―――探寻石河子市招商引资工作经验（上）

    2004年到2005年的一年间，台湾旺旺集团已经先后三次在石河子经济技术开发区投资，总投资额已达3500万美元。郭雪梅/图

    未到其地，先闻其名！

　　石河子，一座美丽的花园城市，和它在全疆享有盛誉的城市规划与绿化工作一同吸引着我们的，还有其几年来迅猛增长的招商引资事业。

　　从“康师傅”到“娃哈哈”，从南京雨润到旺旺集团，一个又一个为我们耳熟能详的知名品牌纷纷选择在这里安家落户。截止到目前，在承载着石河子招商工作近90%%比例的石河子经济技术开发区里，入驻的企业已由成立之初的10家飞速扩张到500多家，产值过亿的企业已达到17家。

　　大量企业的涌入，给石河子带来了资金流量上最直观的变化。相关数据显示，2000年，石河子开发区的招商引资额还只有2―3亿元；到去年，这一数字已经增加到15亿元；而据开发区招商部门预计，今年年底突破20亿元的新高局面已成定局。

　　短短4年时间，石河子缘何能引来如此众多响当当的金凤筑巢落户，从而实现自身招商引资工作跳跃式发展的呢？

　　在石河子招商引资工作的发展历程中，曾经有过一段惨痛的历史。然而，正是这段历史，给了石河子的招商引资从低谷走向成功的一个最基本的启示。

    设一个分工细化的部门

    1992年，石河子经济技术开发区就被确立为自治区级开发区。

　　石河子市政府副秘书长曾超回忆说，有了“自治区级开发区”的称号，石河子又顺势出台了不少优惠政策，再加上像模像样的整体规划和较好的基础设施，石河子已经做好了迎接投资者蜂拥而至的准备了。

　　没想到，这一等就等了8年。曾超说，8年时间，开发区光实现了“开”，但根本没有“发”，哪个“发”？发展的“发”。几乎所有的招商引资工作还停留在坐等客商的阶段，2000年以前，每年能引来的资金还不足3个亿。

　　8年后的2000年，随着国家“西部大开发”战略的实施以及自治区“优先发展天山北坡经济带”计划的提出，石河子新一轮经济发展的历史机遇随之而来。

　　曾超说，8年的时间至少让石河子人明白了一点，仅靠现成的一些有利条件坐等客商的想法必须彻底改变。随即，石河子市委、市政府针对“开而不发”的局面，把超常规、跨越式发展作为石河子经济技术开发区的第一要务，而实现这个要务的核心就是招商引资。

　　但此时一个现实的问题也随即摆在了他们的面前，在“要形成跳跃发展”的大前提下，眼前石河子连一个专门引导和负责招商引资工作的部门都没有。曾超说，原来只是由经济发展局在兼管招商工作。

　　开发区招商局副局长张芙蓉曾经接待过一位客户，在顺利办完了所有手续之后，他感慨地说了一句：“现在终于能找到一个接待我们的部门了。”

　　这句话让张芙蓉感触很深，几年前这位客商准备投资一个农业方面的项目，找了农业部门，得到的答复是，我们不管招商的事，你去找经济部门吧；找到经济部门，经济部门却说，这个项目和农业部门有关系，还是找农业部门吧。

　　几方都得不到落实，客商只好悻悻离开了。

　　张芙蓉说，在原来没有设立招商局的情况下，政府在这一重要环节上的服务功能无疑是缺失的。

　　2001年，开发区招商局正式成立运行，而这一年，也成了石河子招商引资工作实现重要转折的一年。

　　曾超说，这是招商工作分工细化的一个具体表现，而细化了的分工部门对内、对外都是树立城市招商形象的一个重要招牌，它使得我们招商变得更为专业。

　　关系有人疏通了，客商也有人招呼了，第一步的问题是解决了。但如何走出去把金凤凰引进来？曾超说，这可不仅仅是设立了招商局就能解决得了的，更为关键的问题在于招商人员的组成，说到底就是能不能建立一支真正专业化的招商团队。

　　为什么石河子要将招商人员的素质摆在第一位？曾超解释说，因为所有的事最终都必须靠人来完成，所以招商人员素质的高低就直接决定了招商的成败与否。

    建一支专业招商团队

    2001年，开发区管委会在内部启动了用人创新机制。

　　同年1月，招商局等8个单位的正职一律解聘，实行竞聘上岗，同时，全员实行优化组合。

　　竞聘上岗方案刚一出台，立刻在开发区内部引来不小的震动。

　　为确保竞聘的科学、公正、公开，开发区又专门从北京请了一家著名的中介咨询公司负责全部实施过程，竞聘结果是，全部人员95%%以上实现了本科学历。

　　张芙蓉是一位年方三十的女性，来开发区之前，她在一家企业从事销售工作。她坦诚地说，如果开发区没有实行竞聘制度，副局长这样的位置怎么样也轮不到她这样的年轻人。

　　同时与张芙蓉一起竞聘上岗的，还有副局长项晓梅，她也是一位年轻女性。几年来，作为副局长，她们两人多次参与了“康师傅”、“娃哈哈”、“旺旺”等多个重要企业的招商工作，并屡次起到至关重要的作用。

　　管委会打破了论资排辈的传统，让有才能的年轻人来挑大梁，才促成了开发区的招商引资工作的跳跃式发展。

　　在对内部人员结构调整之后，开发区又动起了外部人材的借力想法。

　　随着一系列的招商工作的深入，开发区内部形成了这样一种共识：现在的客商已经不仅仅满足于你能给他提供多少优惠条件，他们真正关心的是，在你这里投资以后能产生多大的效益，以及这个产业未来的发展前景。

　　而要实现这一切，就必须通过细致的专业化服务来完成，但各行有各行的规律，仅凭开发区内部人员要完成各种行业的分析报告，显然是不够的，即使完成了，也不会很专业。

　　如何给投资者提供一份真正的参考？曾超说，唯有借助外力。

　　2002年，为引进“康师傅”，在顶新集团总裁来石河子考察的短短三日内，石河子招商局分几路调查了农场、牧场、加工厂、自来水厂等与康师傅方便面所有相关的产业链，写出了《关于石河子投资大环境的调研报告》、《关于石河子方便面原材料的调研报告》、《关于石河子人力资源情况的调研报告》等5份材料。专业的分析报告让不熟悉当地市场的“康师傅”一下就认可了石河子。

　　据了解，几年来，开发区已经成立了一支由20名国家级专家组成的高级顾问团、一支管理咨询团队，还有一支法律服务团队，外加两所人材培养的研发基地―石河子大学和北京大学光华管理学院。

　　张芙蓉说，这还不包括随时根据需要聘请的相关行业的专业人员。

　　曾超说，通过打造一支专业的招商队伍，用“人”的品牌换“招商”的品牌，这对于塑造一个城市的招商形象至关重要。

    找一条“快、准、稳”的切入之路

    怎么样找到一条既快又准还要稳的招商之路，这是石河子实现招商快速发展的前提。曾超说，一旦切入点没有找对，招商引资的产业定位和发展速度都会受到影响。

　　2001年，招商局成立的第一件事就是了解自己。

　　了解什么？张芙蓉说，最重要的一点就是要全面、深入地挖掘自己的资源优势在哪里？因为资源决定了以后的发展产业，而产业的定位又直接影响到对招商客户的定位，决定了以后去寻找哪些企业。

　　除此之外，还包括对已经形成的产业研究、人文资源研究、环境资源研究等等一系列的研究。

　　2001年，张芙蓉上任后，连一本像样的投资指南也看不到，当时的指南，不是陈旧的介绍，就是简单的描述，让人毫无阅读兴趣可言。

　　为了让外地人以最快的速度了解石河子的优势资源，招商人员开始着手编制一本新的指南。

　　然而，长期招商储备的缺乏，使这一切千头万绪。她开始和同事们一起翻阅大量的资料，搜集城市的历史，进行广泛的调查。没有现成的资料，就问朋友借、找政府要、上网查、寻访大量的老专家来谈。半年之后，一本内容丰富翔实、充分展现石河子方方面面的投资指南终于完成。

　　看完这本新编的资料后，一位已经在开发区投资的客商说，如果当初我来的时候能拿到这本指南，根本无须花那么长的时间浪费在考察上。

　　张芙蓉认为，这次修订资料的过程，既是一次彻底的培训，又是一个理清思路的过程。

　　了解自己、理清思路，这个过程的结束，奠定了石河子招商引资走向成功的基础。

　　正是基于对自身资源及相关信息的判断，石河子成功地确立了产业定位。

　　所谓产业定位，用曾超的话说，石河子是一个大垦区，做的就是大农业，而我们的招商就围绕着农业的“产前”、“产中”及“产后”来做文章。

　　新疆天康股份有限公司在进驻开发区后，利用价格优势和市场优势一跃发展成为新疆畜牧产业的龙头企业。该公司行政部经理黄雅璇表示，饲料厂的生产经营是以成本为核心的，开发区提供的这种资源平台非常有竞争优势。

　　新疆顶益公司厂长助理敖军说，石河子的农业基础比较发达，为康师傅公司在石河子建成一个原料供应基地，打下了很好的基础。公司不仅实现了稳步增产，还在开拓中亚市场上取得了初步成效。

　　几年来，与“天康”、“顶益”一样，凭借石河子的资源优势，“台湾旺旺”、“南京雨润”、“香巴拉”等一大批知名企业也相继入驻开发区。

　　曾超说，通过了解自身优势来确立招商引资的定位，在市场上形成强力的招商品牌，是石河子能取得发展的又一个保证。