―――探寻石河子市招商引资工作经验（下）

　　“康师傅”品牌是在石河子经济技术开发区落户最早的企业之一，它带动了一大批企业相继在此扎根。郭雪梅/图

　　功夫下在招商外

　　在商言商，是自古不变的定理。

    石河子却将招商引资工作的功夫做到了招商之外。

    曾超解释说，随着当前国内招商引资竞争已经呈现出白热化状态，各地招商人员频繁地到各大企业去游说，招商人员已经被喻为“除了推销员之外不受欢迎的两种人”之一。

　　在这种情况下，要想与知名龙头企业建立联系已经变得十分困难，说服他们到本地来投资则无疑更是难上加难。

　　如何使客商不产生抵触情绪的同时，还将招商引资的信息巧妙地传递过去，曾超说，只有在招商之外下功夫，先要让对方从心里接受你、认可你，至少不能反感你，这才有了下一步接洽的可能。

　　项晓梅说，为了不让客商反感我们，首先，要舍得花时间、精力和耐心在这些原本根本没有兴趣投资的人身上；其次，要善于研究对方对什么感兴趣，一般对自身感兴趣的事物，投资商比较愿意听听你的介绍；还有就是，在他可能需要你的时候迅速地出现在他面前。

　　2002年，由于石河子有良好的奶牛基地，在经过长期跟踪研究后，石河子开发区开始与台湾规模较大的食品企业―――旺旺集团接触，然而，经过多次接洽后，他们发现，旺旺集团根本不考虑在新疆投资建厂。

　　可开发区招商人员没有放弃，两年多的时间里，他们不断地跟踪研究，在跟踪过程中，他们了解到旺旺集团只有投资炼乳生产加工项目的设想，开发区的招商人员就主动与旺旺集团的员工一起做市场调研。

　　项晓梅说，这样的做法可能让一些人觉得很无聊，人家根本就不给你投资，这样做有什么意义。但对我们来说，只有这样才能让对方感受到我们的诚意，从接受你的工作态度开始认可你。同时，这也是获取投资商对什么感兴趣的最好机会。

　　2003年，通过用心细致地服务，招商人员了解到旺旺每年要从国外进口很多奶粉，开发区的工作人员敏锐地感觉到这是一个绝佳时机，他们迅速地将本地从奶牛养殖基地的建设、到收奶和奶粉的生产加工、运输等一系列调研报告做完，送到了旺旺人的手上，不失时机地提出了自己的招商建议。由此，旺旺集团开始有了初步的投资意向。

　　2004年，从一开始的受挫到经过两年多的不懈努力后，旺旺集团正式在开发区投资建设了奶粉加工项目。

　　无独有偶，2002年，石河子开发区开始与杭州娃哈哈集团接触时，遭到了与旺旺同样的回答。而且当时，娃哈哈集团正在甘肃天水市建厂，明确告知没有到新疆建厂的计划，但开发区招商人员一样没有放弃这个项目，反而经常为娃哈哈集团提供新疆市场的信息。2002年底，当娃哈哈集团决定在新疆投资时，首选之地当然就定在了石河子市。

　　项晓梅介绍说，石河子开发区在依据自身的产业发展规划，对国内适合招商的各行业中前100家企业进行了重点跟踪，实行专业化的定向招商。从2002年到2004年，开发区的招商人员已走访目标企业达到1000多家，制作专业招商资料近3000多份。像旺旺、娃哈哈等这样知名品牌的跟踪服务都在两年以上。

　　曾超说，把大量的功夫下在招商之外，看似无用，其实，客商通过这些事例完全可以感受到了石河子招商的诚信态度和作风，这已经成了石河子对外招商引资品牌中最为亮丽的一道风景线。

　　来不来看是关键

　　 “对石河子乃至全疆的招商引资来说，一个很大的障碍就是，怎么样能让投资商亲自来实地考察一下？”曾超说。

　　他说，通过在招商前做大量的工作得到客商的认可固然很好，但由于外地人长期对新疆的印象还停留在沙漠和草原的概念上，导致了许多外地客商根本不相信这里会有实力和适合发展工业的基础。

　　张芙蓉说，你说得再好，做得再完美，他就是不肯来，不来还谈什么投资。

　　如何吸引客商来成了开发区下面所要必须面对的一个问题。

　　2000年，石河子依靠兵团优势，成功的将开发区从自治区级升格为国家级开发区。曾超说，这一变化成了开发区向外界推销自己招商品牌的一张王牌。

　　他说，国家设立开发区的初衷就是在一个有限的区域内，通过特殊的政策，在大环境还不接轨的条件下，建立一个仿真的国际环境投资区，从形式到政策上非常活。因此开发区是目前吸引外资的一个最好平台，尤其是国家级开发区更是投资者的首选之地，对客商的吸引力举足轻重。

　　2000年，石河子主动提出申请，并得到了新疆生产建设兵团的高度支持，最终成功升格。成为全国最西部的国家级开发区，也是当时唯一被批准的不在省会城市国家级开发区。

　　曾超说，这一升格对石河子招商引资在外界的品牌起到了推波助澜的作用。

　　另一个吸引客商来的平台则是2001年成功举办的“中国西部开发与中亚区域经贸”论坛。

　　张芙蓉说，两届“论坛”的举办，为国内外高级客户齐聚石河子搭建了交流的平台，更使石河子有了一个被外地高端客商所了解的契机。

　　首届论坛举办时，“康师傅”主动要求来参加，其西北区总经理严瑞祥亲自出席论坛盛会，而严瑞祥在到达石河子后说，除了乌鲁木齐，我没想到新疆竟然还有这么一个漂亮的地方。正是这次见面促成了康师傅与石河子的结识与之后的合作。

　　曾超说，通过开发区的升格以及举办这样大型的论坛目的，就是树立石河子在外界招商的一个知名品牌，要外界客商亲自来看看，实地感觉一下石河子的发展，为日后的合作奠定基础。

　　真情换来招商品牌

　　客商吸引来了，也看了，但能不能留下来，愿不愿意掏这个钱，曾超说，在参观考察完石河子市和开发区后，几乎所有前来的客商都会发出赞美，但优美的环境并不能成为投资商投资的关键因素，他们更看重的是人的因素。

　　2001年，开发区通过竞聘上岗，产生了新一届领导班子之后，提出了“官员就是服务员”的口号。同时，市党委为改善石河子的整体投资环境，又制订了一系列重在改善招商工作软环境的措施，不断深化一切以为客商为服务中心，“人人都是投资环境”的理念。

　　曾超说，出台这一系列措施的最终目的，就是为了在石河子建立一个强势的招商引资软环境，从而增加竞争力，而其中的核心就是“要将人的作用发挥到极限”。

　　2001年，利用举办“中国西部开发与中亚区域经贸”论坛的机会，“康师傅”西北区总经理严瑞祥来到了石河子后，经过考察，由衷地发出了赞美。

　　严瑞祥立即打电话给“康师傅”西安分公司，专门安排业务员到新疆考察。

　　仅用了3天，开发区招商局就调集多名相关人员通过深入调查与“康师傅”方便面相关的所有产业链，准备了5份调研材料。曾超说，这样的材料，在招商局为“康师傅”这一项目服务的5个月里，平均每月都要拿出6份以上。

　　但这份在石河子建厂的可行性报告，在向“康师傅”总部每一次上报时，得到的都是“不同意”的批示。

　　理由很简单，按照“康师傅”的企业规划惯例，根本不考虑在非省会城市投资建厂。

　　为求一线生机，管委会主任马新平亲自带着招商人员赶赴西安“康师傅”厂进行洽谈。在机场，为了便于同“康师傅”交流时有新的见解，他专门让随行人员品尝了另一品牌的方便面，以期找到不同的感觉。曾超说，为能攻下“康师傅”，招商人员已经想尽了一切办法。

　　而时任开发区招商局局长的曾超自己泡在“康师傅”总部加起来也近3个月，期间，他给“康师傅”送去的每份报告都不一样，用尽了各种方案。好不容易，招商局才勉强从“康师傅”总部等来了一丝机遇，对方要求石河子市长亲自来会面，时间只有5分钟。

　　人们推断，市长前往的概率为零。但出乎意料的是，市长宋志国当即答应，明天就去会见顶新集团的高层决策者。

　　接见时，一位认识曾超的“康师傅”接待人员问道：“市长是真的吗？5分钟也来啊？”

　　“康师傅”终于被石河子人的这份真诚所感动―――这次会谈从5分钟延长为30分钟。康师傅也由此正式入驻开发区。

　　落户石河子的第二家台资知名企业―――旺旺集团的一位负责人曾表示，他们在石河子的一期工程就投资500万美元，除了石河子开发区管委会的超值服务，也受到了“康师傅”在这里投资的影响。

　　曾超说，花如此大的代价来引来“康师傅”，完全值得，有这样著名企业的入驻，无形中给石河子造成了强大宣传效应。我们的信心更足了，招商工作也越做越火了。