―――探寻阿克苏招商引资的经验

阿克苏市的步行街正是招商引资的一个典范。

必须成立招商局

    5年前，阿克苏地区平均每年的招商引资额仅为2―3亿元，到2003年，却猛增至14亿元，到2004年，这一数据又再次飙升至22亿元，再到今年，仅前9个月，阿克苏招商引资额就已完成23.9亿元，据阿克苏地区招商局透露，预计今年全年阿克苏的引资额突破29亿元大关已不在话下。

　　3年三级跳！

　　一个在我们眼里如此偏远的地区，何以在短短3年间就引得众多金凤安家筑巢，在面临日趋激烈的引资工作中如何实现质的飞跃呢？“招商引资工作要转变观念”，一句话，谁都会说。但对于阿克苏人招商引资的过程来说，却有着深刻的体会和理解。

　　阿克苏地区招商局副局长顾春晖说,招商引资工作说白了，就是把本来不属于你的钱，通过各种办法放在你的地盘上，让它变成你手里的资金、至少是一部分的资金来干你想干的事，最终再依靠双方的合作来达到双赢的效果。

　　但就是这样一个简单的双赢关系，在阿克苏地区的招商引资工作中，却迟来了很多年。

　　在早期的招商工作中，由于长期封闭所形成的闭塞和落后观念，阿克苏对招商引资有着极大的错误认识。

　　顾春晖说，那时，一听到有人要在我们的地方投资建厂，或是搞一个什么项目，阿克苏人的第一想法就是：他们是不是来赚我们钱来了，把厂建在我们的地盘上，利用我们的资源，挣的钱却是他的，对我们没有什么好处。

　　错误的观念导致错误的做法。

　　地区招商局业务科科长李建东回忆说，正是由于这样的想法，有些投资商主动找上门来要求投资，得到的却是不冷不热的回应，大都败兴而归。

　　随着国家西部大开发的战略实施以来，新疆整体发展的脚步加快，阿克苏人越来越意识到自己原来的错想法了。

　　顾春晖解释说，由于阿克苏是一个农业大区，虽不乏众多的优势和特色资源，但要实现一个城市、一个地区的发展，光靠农业是远远不够的，所以必须依托资源优势，把它们转化成为实实在在的产品。

　　但启动这些项目资金从那里来？直到此时，对资金的稀缺一下凸现出来。

　　招商引资问题刻不容缓，但怎么搞？谁来牵头？

　　李建东说，原来正是由于我们没有一个专门的机构来很好的组织与实施，才导致了很多问题得不到解决和处理。所以，必须要有一个专门的职能部门来负责此项工作。

　　2002年，阿克苏地区成立招商局。

　　李建东说，成立了招商局，就有了一个专门负责阿克苏的招商引资工作的机构，一心一意搞招商。

　　紧随其后，各县市也相继成立了招商局。到目前为止，除了其中一个县的行政级别不够不能设立招商局外，阿克苏地区的所有县市已全部都有了自己的招商局，现在全区专门负责招商工作的超过了100人。

　　顾春晖说，以成立招商局为标志，由此带来政府重视以及政策上的倾斜，开始极大刺激和推动了阿克苏的招商引资工作。

阿克苏市从有限的财政中拿出部分资金，不断改善城市的硬件和环境，因而吸引了一大批投资者。

　　把招商引资定为“一号工程”

　　在阿克苏，从地区到市再到县，提及“一号工程”，无人不知。

　　所谓“一号工程”，就是指在阿克苏地区的各级政府和其一把手的工作中，必须将招商引资工作作为当地政府经济工作中的第一号任务来完成，其中包括对重大项目实行“一把手”负责制，重要政策“一把手”把握，重要问题“一把手”协调，重要活动“一把手”出面，主要责任“一把手”承担。

　　李建东说，把招商引资当成“一号工程”，全部工作由一把手来抓，这在新疆其他地州还没有过，绝对是阿克苏的一个特色，从这一点上也显示了阿克苏对于招商引资的力度，从2002年地委领导提出“一号工程”以来，短短4年，就使阿克苏的招商引资取得了突破性进展。

　　李建东说，带来这种突破性进展的关键，就在于如何保证它的权威性。

　　在这个“一号工程”的背后，有一套严密的考核机制与一套严密的奖励与惩罚机制，每年由地区根据情况下达给县市所规定的招商引资额，到了年底，这个任务必须完成，同时，将招商工作成绩也纳入对每一级政府的一级考核指标。

　　完不成，你一把手的考核通不过，整个领导班子的考核也通不过，你县市所该有的荣誉和奖励没有了，但如果超额完成，则会按照一定的比例给予奖励。

　　李建东说，以阿克苏市招商局为例，如果你能引来一个亿，马上奖你50万。把这种个人的物质和荣誉奖励与招商引资的考核业绩一挂钩，谁敢不重视？这两年，因为招商引资达不到要求而受到处罚的部门还不少。

　　如此一来，“一号工程”的权威性自然也就树了起来，从领导到工作人员，每个人对招商引资工作的方式也随之改变，说不知道的少了，主动联系的多了；呆在办公室的人少了，出去推销的人多了。

　　顾春晖说，坚持“一号工程”的另一个好处就是实现了高位推动，一把手负责制正是实现高位推动的关键。

　　2003年3月，时任地委书记侯长安亲自带队，先后赴成都、重庆等多地进行招商考察活动，每到一地，都举行高规格的招商项目新闻发布会，也正是利用这种影响力，他们成功地推介了一大批重点项目，并达成了一批有较高价值的投资意向。

　　为推进库车大化肥项目，侯长安又三下广东、五上北京，极大的推动这个项目招商工作的顺利进行。同年8月，地委副书记高烈卿又带着大队人马奔赴上海、江苏、浙江等地，并在杭州举办了声势浩大的项目推介会，一趟下来，也收到了很好的效果。

　　地委行署的正、副两位书记亲自带着项目走上门的推介，在阿克苏的各级领导干部中引起了不小的震动，各县市自己的领导也开始组织自己的优势项目频频外出搞起了推销。

　　顾春晖说，一号工程的权威建立，让阿克苏的招商引资从制度和手段上，有了绝对的保证和纵深发展的后劲，而这种权威性，在以后的工作中，我们还将继续保持。

　　改善环境是吸引投资的关键

　　现今各城市之间在资金流向的角逐中，优惠政策所能起到的作用已经越来越小，而阿克苏几年来能打动投资商、吸引大量资金流入依靠的是什么？李建东说，一靠自身资源，二靠投资环境。

　　他解释说，抛开阿克苏自身众多的资源优势不说，如果仅仅靠优惠政策吸引投资商，我们执行的是自治区的统一规定，规定中所述的条款对各地来说基本相同，而各地区自己能出台的特殊政策范围又非常窄，一味的靠这个，那就等于没有了优势。所以，如何营造一个良好投资环境，才是吸引资金的关键。

　　正是基于这种正确判断，阿克苏开始了投资环境上的艰难蜕变。

　　2002年，在成立招商局的当年，为改变以往给客商所留下的一些不好印象，阿克苏把这一年定为“投资环境治理年”，从各方面加大了对城区环境、基础设施的改造：绿化城区，美化城区，拓宽道路，以此解决影响投资环境的障碍性问题。

　　现在来到阿克苏，当地人一定会建议你去商业步行街走一走，繁华的街道，鳞次栉比的高楼。而3年前，这里只有低矮而又密集老平房。

　　作为阿克苏的中心区域，这样的破旧形象势必影响阿克苏市的对外形象，为改变这一现状，2002底，市政府专门拿出2400万资金作为拆迁费，将这个区域的800多户私房和企、事业单位进行了强制搬出，仅这一次就为阿克苏市腾出了近2平方公里的商业用地。“想引凤凰来，先种梧桐树”，基础环境的改善得到了超值的回报。

　　3个早就看中这块地的温州商人，在看到这一变化后，马上和阿克苏市签订了投资协议，第一期工程就斥资6000万元，开始着手把这块区域打造成一条现代化的商业步行街，力求将这里建成阿克苏的商业中心。

　　李建东说，到目前为止，以这一区域为中心建成的周边商业用地面积已扩大到了200多亩，3期工程结束后，已吸引了超过3亿元的投资，现在这里已经成为了辐射阿克苏8县1市的商业集散地，不仅给阿克苏的商贸水平提升和发展带来了前所未有的机遇，还彻底地改变了以往阿克苏商业流通领域规模小、水平低的状况。

　　在改造城市投资环境硬件的同时，阿克苏还抓住了工业园这个新兴的事物大做文章。

　　阿克苏地区库车石化工业园，2004年1月就被批准为自治区级化工园区，现在每年为阿克苏吸引投资达数十亿元。

　　顾春晖说，工业园能吸引如此巨大的投资，库车当地的油气资源优势是一个方面，但与前期对园区的环境改造不无关系。

　　他介绍说，从园区规划建设一开始，为了能吸引到更多的投资商，库车县在财力十分有限的情况下，依然每年从县财政中挤出钱来逐步完成供水、供电、道路改造、环保措施等园区的基础设施建设，连整体的布局规划也是请外地知名设计队伍来完成。几年下来，单是对于基础环境的投入就达1.2亿元。

　　有些投资商曾抱怨货物运送经常出现拥挤、压货问题，阿克苏就专门在库车段铁路上搞了一条货物的中转站，以此来缓解库车火车发货难的现状。针对在缺电地区对客商的生产运行影响比较大，阿克苏又专门上了大火电项目，彻底解决了这些地区的电力瓶颈。在公路运输上，他们每年都积极争取各项资金来完善对县乡道路的改造。

　　顾春晖说，我们前期的投资是大了一点，但对招商引资来说，这就好比“舍不得孩子套不到狼”，只要能改善投资的硬件环境，这钱花得值！

    谁设障碍，搬谁的位置

　　对招商引资工作而言，“环境是关键”没错，但就具体的投资环境来看，硬件环境的改善最多只能算完成了一半，而其余的一半则必须要通过对软环境的整治来达到效果。

　　2003年，时任阿克苏地委书记侯长安曾经说过这样一句话：“谁给招商引资设置障碍，就搬掉谁的位置。”指的就是要对阿克苏投资软环境的改善。

　　为什么阿克苏会如此在乎软环境的建设？顾春晖说，投资环境是招商引资的核心，但阿克苏地区要想在硬件建设上和其他地区形成很大的对比优势很难，所以，对硬环境，我们是要长抓不懈、不能落后。但更重要是在软环境上下狠功夫、做足功夫，打造一个让投资商无可挑剔的投资氛围，依靠我们在软环境的强劲优势来吸引更多的资金。

　　2003年，阿克苏“投资环境治理年”仍然继续，治理的核心问题是：软环境。

　　就在招商局成立的次年，阿克苏成立了招商引资行政服务中心，专门针对前来投资客商的项目采取集中办证形式。

　　一个在阿克苏投资的客商说：我原来审报一个经营项目，至少要经过计委，城建，土地、规划等等部门的审批，等证办下来了，一个月也没了，现在这种形式大大的缩短了我的时间，不到一个星期，所有手续就全部办完了，这种效率让我更愿意把钱投到这里。

　　李建东说，7个工作日必须完成，这是死规定，要让投资商感觉到我们的诚意，就必须从这样一点一滴做起。提高政府部门对招商引资的办事效率，这只是我们改善软环境措施的其中之一。

　　一家江苏企业的老板，听说阿克苏的资源相当不错，便萌生了来看看的念头，至于是否要在这里投资建厂，事先一点也没有考虑。

　　第一站来到沙雅县后，他没有跟任何的政府部门的人联系，只是下了车到处走了走，看了看当地的棉花。但不知道沙雅县招商局局长从那里得到了消息，听说一位企业的老板来了，立即坐车找到这位客商，坚持花了3天时间亲自陪着这位客商把沙雅所有的部门、企业跑了个遍，尽可能的让这位江苏客商了解当地的情况，还反复把沙雅的投资政策讲给这位客商听。

　　结果是3天时间还到，这位浙江客商就当场定下了两个投资意向：一个制衣厂，一个印刷厂。李建东说，感动客商，让客商感受到阿克苏对于招商引资的诚意和热情，这是阿克苏改善软环境的又一个方式。

　　徐州矿物集团当年在进驻阿克苏考察投资时，在选好的建厂地点突然发现这个地区还没通电。没电，对一个煤矿企业来说，怎么行？投资商开始考虑放弃。

　　但阿克苏地区知道消息后，当即承诺只要投资，立即给予解决。

　　说干就干，他们斥资600万专门从附近拉了一根电线，又用了数百万修通了一条17公里的公路，前后共计投入1000多万。但这1000万没有白花，总投资额2.6亿元的俄霍布拉克煤矿就顺利的落在了这里，建成后一期产量就达90万吨。

　　1000万和2.6亿，这笔帐，阿克苏人算的精着呢。

　　但只抓好的方面，还远远不够，顾春晖说，谁也不能保证招商工作会出现一些让人痛恶的现象，那就是长期以来养成的吃、拿、卡、要等问题。出现这种情况，最破坏对一个城市招商引资形象。

　　为此，也是在这一年，阿克苏又同时成立了经济环境投诉中心，专门接受这些不良举报。

　　2004年，一个领导干部因为在招商过程中出现上述违规情况，被一位山东建材客户告到投诉中心，核实情况后，当地政府对这位违规干部给予了严厉的处理，不仅如此，在以后每次招商工作会议上，都要把这件事情拿出来在全场说，以警示他人。

　　顾春晖说，还是那句话，谁给招商引资设置障碍，就搬掉谁的位置。

　　用保姆式服务换招商品牌

　　对于招商引资，很多时候会出现这样的怪圈，招来一个算一个，招的时候千辛万苦，招来了就放置一边，不注重服务，导致很多客商出现撤资情况，结果到了本地的资金过不了几年又流失了。

　　相反，这一点上，阿克苏却有着另外的想法和做法，在这几年的招商工作中，他们自上而下加大了对已招来客商的服务力度，甚至采取对招来的客商提供保姆式服务。

　　李建东说，这样做一是要通过优质的服务让你的客商永远甘心留在这里，不让资金外流，还有一点就是要通过服务建立起阿克苏招商引资在外界的品牌和影响力，来扩大阿克苏的知名度，吸引更多的资金。

　　然而这一切必须通过真正深入、有效的服务来实现。

　　拜城县的一家国际煤化公司，其生产的商品主要远销到德国和日本，但2004年冬天正准备发货的时候，却发现没有车皮严重空缺，上万吨的货物全部压在火车站上。

　　怎么办？如此大宗的货物全部签定的是国际合同，必须尽快出口，一旦货物不能及时送到，到时仅赔偿合同这一项就不堪设想。客商心急如焚，无奈之下，只有抱着试试看的态度求助于当地政府。

　　由于当地政府没有能力解决此事，问题很快又反映到地委领导这里。

　　最后，由地委主要领导出面，亲自赶往库尔勒与乌鲁木齐两地奔波、竭力协调，不到半个月，问题终于得到解决，起程的火车就将这位客商的货物及时地运了出去。

　　事后，这位客商激动地说，“为我们客商排忧解难，提供保姆式的服务，这句话在你们阿克苏不是吹出的，我信了，冲这一点，我以后更要留在这里干下去。”

　　事还没完，顾春晖说，这样的事情有一次我们可以去协调，但如果多了，我们怎么协调，协调不了又怎么办？怎么和客商去兑现我们的保姆式服务？

　　为此，在今年的自治区人大会上，阿克苏地区的人大代表还就如何解决好火车拉运货物的问题专门作为议题提了出来。

　　为吸引客商、留住客商、以商引商，阿克苏真可谓煞费苦心。

　　据李建东说，截至目前，阿克苏还没有一家外来投资公司因为政府的服务不到位原因而导致破产和亏损情况，优质的服务也会让这些客商更加安心的留在阿克苏，来实现双方更好地共同发展。

　　文化搭台，经济唱戏

　　 5年前，阿克苏从不上门主动推销自己，更别说走出去招商引资，即便是对已经在本地投资办厂的一些企业和地区，李建东说，那时，也仅仅只是限于回访的目的，每年象征性地出去看一看。

　　而5年后的阿克苏，却在抓住一切只要有可能的机会展示自己的资源和优惠条件。

　　去年，阿克苏参加了包括西洽会、西博会、乌恰会、厦洽会在内的多个大型商贸推介会，在会上向客商发放由自己编制的，以宣传阿克苏特色资源和优势为主要内容的《阿克苏地区招商引资项目册》18000多册，极大的调动了大量投资者对阿克苏的了解欲和对项目的咨询量。

　　李建东说，这一系列的“走出去”宣传，当年就为阿克苏带来了100多个投资协议，协议金额更达到数百亿元。也正是这几年不停的造势宣传和走出去推销，让很多原来对阿克苏一无所知的人认识了阿克苏，知道阿克苏的优势。

　　走出去，让阿克苏看到了自己的潜力，也让他们越来越不满足。

　　请进来，成了他们下一轮宣传的主要攻势。

　　但怎么请？以什么方式来请，这些客商才愿意来？

　　顾春晖说，我们在深思熟虑后，决定就借助阿克苏两大传统文化品牌来打一招文化牌：一是龟兹旅游文化节，二是多浪文化。为什么要这样做？要说旅游观光，谁都愿意来，首先就吸引了人的兴趣。但请谁来？旅游行业的人我们会请，但我们更重要的是去请那些对阿克苏有投资意向的人，和我们希望来阿克苏投资的人一起来。在这些文化活动开展的同时，我们会成立一个专门的经贸组，干什么？就是谈项目，这才是我们的重点。另外，我们也通过文艺团体演出来推销自己，但这个效果是逐渐的，不一定要有直接的效果，目的就是提高阿克苏在外面的知名度和形象。

　　去年利用龟兹旅游文化节，阿克苏成交项目13个，签约资金9亿元，今年又有11个项目签订，入帐近11亿元。

　　龟兹旅游文化节、龟兹文化研讨会，文化活动在这里成了一个大的框架，在宣传文化的同时，里面却有一个专门的经济内容―――项目推介会。李建东说，这就是文化搭台，经济唱戏。

　　顾春晖说，在宣传上我们舍得投入，宣传的效应有大有小，有快有慢，也许一时没有看到收获，但可能就是这一次宣传，让外地的企业和集团看到了阿克苏、也记住了阿克苏，这就为我们日后的合作已经奠定了基础。