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新疆油建正在铺设通往哈得四油田的沙漠公路。
本报记者江池摄
高手云集，波诡云谲。塔里木，一个竞争激烈的大市场。
井架林立，旌旗猎猎。塔里木，一个生机勃勃的大舞台。
大庆、胜利、四川……国内外各路劲旅为生存而来，为发展而来，为中国石油工业“战略西移”而来。
新疆石油局的一支支队伍也闻风而动，离开大本营克拉玛依，离开熟悉的战场准噶尔盆地，义无反顾开赴塔里木。
八仙过海，各显神通。鏖战塔里木，逐鹿塔里木，鹿死谁手？
上篇
市场开拓
难字当头
逆难而上 技术为先
“明知道亏本还要接，就是为了给甲方留下一个好印象。”
时代公司是新疆局的勘察设计企业。1999年12月6日，张书华出任时代公司塔里木分公司领导的时候，公司账面上仅有4万元。张书华的一位好友嘲讽张书华：“凭4万块钱，你还想闯荡塔里木？做梦去吧。”
更糟糕的情况还在后头。1989年分公司成立时的30多名工作人员走得仅剩下4名，上任后的2000年1至5月，公司没有弄到一个项目。
张书华为难了，“照此局面，甭说在塔里木市场大展雄风，就是生存也难啊 ”
真是“落地的凤凰不如鸡”啊 想当年，时代公司在塔里木勘察设计市场是何等风光
它是首家进入塔里木油田市场的勘察设计单位，在沙漠公路、塔指高层公寓、大宛齐油田地面建设等勘察设计项目中创造了一个又一个辉煌。为此，甲方将它作为自己的依托，所有勘察设计项目的方案、概算审查等都委托它来负责完成。
张书华说：“1996年到1999年，随着塔里木勘察设计市场萎缩，加上内地19家勘察设计企业陆续进入塔里木，我们的收入由1988年到1995年的年平均800万元降到1996年至1999年的100万元。由于我们面对残酷的市场竞争准备不充分，几乎被淘汰出局了。”
张书华想起了临走前，原时代公司党委书记韩炜的嘱托；“小张，现在的处境比较艰难，希望你能经受住考验，带领企业走出困境。”
开弓没有回头箭。无奈之下，张书华只有从“捡芝麻”开始，大活揽不到，就揽别人不愿干的小活。5000元的档案馆通风系统改造设计，几万元的门卫房、消防栓改造设计……他率领公司员工从头开始。
分公司副经理王磊说：“我们连2700元的材料棚设计都干过。有的项目明知道要亏本，但我们还是接了，为什么
就是为给甲方留下一个好印象，为以后争取到大项目打基础。”
征战外部市场的钻井队伍严阵以待，准备出发。本报通讯员佚名摄
直到2001年，他们终于接到了第一个真正的油田设计项目―――轮南油田注水系统与污水改造设计。
为了干好这个项目，他们动用了技术水平最高的设计人员，分公司的力量不够，他们就找总公司借人；技术上自己把握不住，就外请专家把关。结果，他们提前一个星期完成了甲方交给的设计方案。当他们把一摞精心设计的方案交给业主时，业主激动了，专门宴请设计人员，并提出付双倍的设计费用。公司设计“大拿”朱步范回答：“双倍的设计费就免了，只要设计方案能令你们满意，我们就满足了。”
随后，他们又中标塔中―民丰的沙漠公路勘察设计、塔西南油田基建项目设计。2001年，他们创收500多万元，在塔里木勘察设计市场19家竞争队伍中，重新坐上了“大佬”的位置。
井下作业公司酸化压裂公司南疆分公司与时代公司塔里木分公司有着类似的经历。1991年以前，塔里木的酸化压裂市场基本上被它一家垄断。“遗憾的是，由于我们的市场意识不强，拱手让出了这块市场。”南疆分公司经理程建感慨道。
程建说：“1991年，队伍撤回克拉玛依时，我是不愿意的，但是在当时有一种观念，认为自己的活儿都干不完，还跑到外面干什么？1995年，当我们重返塔里木时，面对的是一个强劲的对手。”
程建所指的强劲对手是四川石油管理局酸化压裂公司。1991年，新疆的酸化压裂队伍离开塔里木之时，正是四川的酸化压裂公司进入塔里木之日。2002年，川局酸化压裂队伍收入8000多万元，是南疆分公司的6倍多。在当时塔里木的4家酸化压裂队伍中，稳坐“龙头老大”的交椅。
程建说：“目前，闯市场太难了。但是，有些困难是我们的主观意识造成的。都到了1995年，依然有人将闯塔里木当成是去挣‘零花钱’。市场意识的淡薄，使我们没有处理好内部市场需求与外部市场这二者之间的关系。如果当时我们不离开塔里木，那么我们的发展基础比现在要好得多。即使与对手存在一定的差距，也不会像现在这么大。”
为了缩短这种差距，1998年，井下作业公司将一组新引进的2000型压裂车开进了塔里木。程建说：“要知道，当时，这组车是领导偷偷配给我们南疆分公司的。直到现在，我非常佩服这位领导的勇气，更佩服他对市场的远见卓识。目前，在塔里木酸化压裂市场上，我们的收入和市场份额已跃至第二。如果没有这组车，这种飞跃是不可想像的。”
市场竞争，优胜劣汰。从问鼎辉煌到跌入低谷，从低谷摸索到重新崛起，无论是时代公司塔里木分公司，还是井下作业公司南疆分公司都经过了一次市场观念的大洗礼。洗礼过后，我们又凭什么来保持良好的势头呢？
“开拓市场，关键靠技术。”
这是采油工艺研究院南疆分公司副经理朱智华常说的一句话。
传统的增油措施采取的是酸化、压裂手段，近年来，采研院针对塔里木碳酸盐盐岩地层的特点，通过运用一种油田化学剂，将酸化压裂融为一体，研制出了控底酸压技术、表活酸技术。
1998年，这项技术被推向塔里木市场，首次在中石化塔河油田的沙23井实施。因为存在很大的风险，甲方对采研院规定：通过酸压作业，如果沙23井出油就付给相关费用，如果不出油，费用将由采研院自己承担。
为了开拓塔里木市场，采研院接受了如此苛刻的条件。通过精心设计和现场组织，采研院成功了。沙23井出油，日产100多吨。采研院由此取得了进入塔河油田的准入证。
2002年，采研院在塔河油田获得了15口井的酸压技术作业合同。2003年，他们又获得了17口井的合同。
酸压技术在塔河油田的成功运用，吸引了中石油塔里木分公司的目光。2003年，塔里木分公司与该院签订了10口井的酸压技术合同，同时还委托该院进行水平井、大斜度井的酸压技术研究。
依靠技术，采研院铺就了自己的市场之路、效益之路。这样的事例又何止发生在采研院呢？
2003年10月29日，我们在中石油塔里木分公司勘探事业部采访时，副经理张福祥对记者说：“新疆试油进塔里木市场晚，但是，发展快。在西气东输三大主力气田的探明与发现过程中，新疆试油扮演了非常重要的角色。目前，塔里木复杂井、重点井的测试首先考虑的队伍就是新疆试油。”
但是，1991年进入塔里木市场时，新疆局试油公司塔里木测试公司由于设备技术落后，头3年，他们每年的收入仅有100万元左右，在当时的5家测试队伍中排名倒数第一。
从1998年开始，该公司与石油大学联合攻关，历时4年，研制出了针对塔里木油田地质情况的高温高压油气井测试软件。2001年，这套软件在塔里木投入使用，当年创产值1500万元，市场占有率跃居第二，达到了25%。
在研发新技术的同时，1999年以来，新疆局加大了对试油公司的设备投入，先后花巨资引进国外先进设备投放塔里木市场。
2002年，塔里木测试分公司创产值1700多万元，在塔里木的8家测试队伍中，人均产值跃居第一。
2003年，该公司按照国际作业标准，完成了中油股份公司和壳牌公司合作开发的克拉205高压气井的测试工作，成功率100%，得到了股份公司和壳牌公司联合工作组的高度评价。
塔里木测试分公司副经理桂军说：“近年来，虽然塔里木测试市场比较疲软，竞争队伍增加，但是，我们的收入仍实现了持续稳定的增长。”
中篇
市场无情
质量为本
三足鼎立 苦中有乐
“我们可以对不起妻子和孩子，但不能对不起所干的每一项工程。”
深秋的塔里木，胡杨萧萧，金光灿灿。胡杨，生一千年不死，死一千年不倒，倒一千年不朽。其实，在塔里木，坚韧着的，不仅仅是胡杨。
2003年10月29日，当记者来到中石油塔里木分公司油田基建项目部采访时，项目部总工程师周克万赞叹道：“你们新疆油建真是一支铁军，队伍过硬，工程干得过硬。”
2001年至2002年，在修筑塔中一号沙漠公路的过程中，“油建人”提前10天完成50公里的沙漠公路。由于工程达到优良标准，甲方给他们奖励了30公里的工程量。在这30公里沙漠公路的施工中，“油建人”又打了一个“漂亮仗”。为此，甲方再次奖励给“油建人”80公里的路肩工程。回首这项工程，新疆油建南疆分公司经理严新淮热泪盈眶。
2001年9月28日，8个多月没有回家的严新淮接到儿子的电话。“爸爸，今年国庆节正好是八月十五，我们要放好几天假，你工作忙回不来，我和妈妈决定去看你，过两天就出发。”“胡闹
爸爸在沙漠忙得不可开交，你们跑来凑什么热闹 ”
严新淮话音刚落，电话里传来儿子委屈的声音：“爸爸真没劲，我和妈妈好心去看你，你还这么凶，不理你啦！”
听到儿子的抱怨，严新淮意识到，最近由于工作忙，已有好些天没给家里打电话了，儿子想念自己要来看自己，自己不仅不领情，态度还如此粗暴
他真恨不得扇自己几耳光。
他赶紧给儿子道歉：“乖儿子，是爸爸态度不好，你别生气，爸爸工作一忙完，就回去。”
“爸爸，我和妈妈等你回来，你一定要注意身体啊 ”
听到儿子关切的话语，严新淮哽咽了。等严新淮忙完手头的工程回家见到妻儿时，已是第二年5月。
2003年10月21日，他对记者说：“我们油建人可以对不起自己的妻子和孩子，但是，一定不能对不起我们所干的每一项工程。”
的确，为了对自己所干的每一项工程负责，油建人牺牲了太多的亲情。
杨帆，修筑塔中一号沙漠公路时，他是工地上惟一的一名工程质量员。2001年8月离开克拉玛依来沙漠时，妻子已怀孕7个多月。由于双方父母都不在克拉玛依，妻子非常希望他能在身边陪伴自己。但是，由于公司工程量大，前线工程质量员紧缺，他无法满足妻子的愿望。
临行时，他对妻子说：“等你预产期快到的时候，我再回来照顾你。”但是，他一去就是7个多月。妻子快要分娩的时候，正值施工进入白热化阶段，他无法兑现自己的承诺。严新淮知道情况后催他回家，甲方的监理也催他回家。可是他想：现场工程质量员就他一人，也只有他最熟悉情况，离开后，工程万一出了质量问题咋办
为此，他给领导解释说：“家里有人照顾，你们放心好了。”
其实，家里哪有人呢
他的妻子是在同事们的帮助下，来到医院分娩的。孩子“呱呱”坠地时，他正在施工现场。回到住地，听到妻子在电话里对他说：“我和孩子都很好，都想你，等你回来……”杨帆哭了，他一句话也说不出来。
责任感和奉献精神，铸就了一个个精品工程。
2000年，“油建人”承建的塔中四站外系统获“国家优质工程奖”；2003年，“油建人”承建的牙哈凝析气田产能建设工程再次获得“国家优质工程奖”。近年来，他们在塔里木承建的油建项目，在中石油塔里木分公司每年组织的质量大检查评比中，连续4年夺得第一。
周克万说：“现在，在塔里木油建市场，已形成新疆、大庆、四川三足鼎立的局面。”
“真是名不虚传，再给你们追加三口井。”
其实，铁军又何止油建？在塔里木测井市场，新疆测井塔里木分公司一样大名鼎鼎。三分天下，新疆测井居其一。
库一井，中石化重点探井，设计井深6000多米。2003年7月，这口井的测井施工任务落在了新疆测井人的肩上。由于这口井气压高，地质情况复杂，加上价格方面的问题，一家外国公司放弃了。表面上看，新疆测井人接受这个工程，很容易让人误解为“捡外国人剩下的馍馍”，让人觉得有些“丢份”，殊不知，新疆测井人有自己的“小九九”。
甲方规定：60小时完成测井，分三趟进行。新疆测井人回答：行 甲方对新疆测井塔里木分公司经理崔文宁强调：“这可是我们的重点探井，来不得半点闪失。”
崔文宁回答：“没有金钢钻，不揽瓷器活。你们既然相信我们，就让我们共同接受挑战。”
甚至到了施工前甲乙双方进行施工方案交底时，依然有人持怀疑态度。
其实，持怀疑态度的岂止是甲方，一些同行还等着看笑话，看新疆测井人如何碰一鼻子灰。
正是在这种氛围中，新疆测井人开始了库一井的施工。
开动设备，下电缆，下仪器，前后19个小时，测井一趟，成功！甲方吃惊了：“再给你们追加3口井。”
崔宁乐得心里开了花。
从此，中石化塔里木测井市场大门向新疆测井人敞开了。
崔文宁说：“由于市场保护等原因，我们一直难以挤进中石化塔里木市场。库一井给我们创造了一次机会。所以，虽然价格低一些，地下的情况也比较复杂，但是，我们还是接受了。这口井的成功，使我们在塔里木拥有了两块市场。”
另一块市场是指中石油塔里木分公司塔里木测井市场。新疆测井人是1988年进入的，目前在该市场共有9家竞争队伍，新疆测井的市场份额占到35%%以上，是最具实力的竞争队伍之一。
从中石油塔里木市场到中石化塔里木市场，从1988年到2003年，16年岁月走过，新疆测井人的市场空间更广阔了。
开拓市场，首重质量。质量是企业的生命线，是开启市场大门的金钥匙。这就是新疆油建和新疆测井给人的启示。
下篇
市场竞争 碰撞生辉
彼此合作 前程似锦
“他们那种对工作、对人的负责态度，确实值得我们学习。”
市场竞争，从某种程度上讲是一种学习的过程，是一种合作关系。尤其是在与“高手过招”的过程中，更能体现出这一点。
井下酸化压裂公司南疆分公司对此体会深刻。
2002年9月，在中石化重点探井―――孔雀1井的酸化压裂施工过程中，南疆分公司有了第一次与高手接触的机会。这位高手就是世界石油工程技术服务行业赫赫有名的美国斯伦贝谢公司。
当时，斯伦贝谢是孔雀1井的总承包方，南疆分公司出设备进行具体施工。斯伦贝谢看中南疆分公司，是因为该公司拥有较为先进的设备，也因为该公司在塔里木市场的较好声誉。
能与斯伦贝谢公司合作，南疆分公司既觉得机会难得，也觉得自己实力并不差，刚开始，感觉蛮好。9月1日，施工的第一天，南疆分公司这种良好感觉就被打破了。
配液时，南疆分公司的工作人员一锨一锨地估计着大概的数量往罐里填充添加剂。外方工作人员见到后赶紧上前制止：“这怎么行，必须要精确。”
“我们一向是这样干的，你放心，差不多。”
“不能差不多，必须精确，必须用秤称。”
就这样，在外方的监督下，南疆分公司改变了过去用铁锨填充添加剂的习惯。
通常情况下，我方工作人员配液完毕后，在液罐里检查一下整体配液情况就行了。但是，外方要求必须先做小样实验，小样实验成功后，再一罐一罐配液，一罐一罐检测。整个配液过程有一套完整的工序，而每道工序执行完毕之后，又要有一套完整的记录。我方有的人嫌麻烦，偷工减料。但总是被外方的现场管理人员发现，并严格按规则办，该返工就返工，决不留情面。这是指工作。
但是，对人，他们又充满了关怀，充满了责任感。井口试压时，由于操作员的失误，不小心将一个弹簧片弹到了一名井队工人的身上。按合同，外方没有出试压指令，出了这样的事故外方一点责任也没有。但是，外方立即发出停工指令，将伤员送到医院治疗。
从医院回来，他们立即进行事故调查，调查的详细过程全部向总部汇报。
此后，病人在医院的治疗情况、康复情况，他们又做到每天过问、每天记录、每天汇报，直到病人出院重返现场。
有人认为外方小题大做，但是，外方的回答是：“事故没有大小，详细关注与记录每次事故，就可以避免同类事故发生。”
南疆分公司经理程建说：“外方对工作追求完美，对人给予极大的关怀，我们与之相比还存在很大的差距，他们的那种对工作、对人的认真负责态度，确实值得我们学习！”
外方的这种认真负责的态度同样感染着新疆试油塔里木测试分公司。
2002年10月，该公司按国际作业标准，完成了由中石油公司与美国壳牌公司合作开发的克拉205井高压气井的试气工作，得到了股份公司和壳牌公司联合工作组的高度评价。但是，该公司副经理柱军说：“与壳牌的管理水平相比，我们存在很大的差距。”他总结出4点差距―――
一是外方岗位分工明确，测试时，什么人站在什么岗位，这个岗位有多大活动范围，都有明确规定；而我们每个人的岗位往往很多，活动空间往往很大，因为混淆了岗位与岗位之间的严格分工，更容易造成责任不到位。
二是外方设备检测到位，大到分离器的调试安装，小到钢丝绳、吊钩，都必须要有正规部门的检验报告，要有正规部门根据设备的使用周期进行的最新探伤报告。否则，概不使用。我们往往只有设备引进时的检验报告，而且这个报告常常是“终身制”，致使设备超期服役，以致埋下了事故隐患。
三是外方利用分离器调试试压时，每道试压工序都用一个书面指令，调试时，必须有专门的人签字，事后，所有的这些现场资料都由专人负责收集、管理、归档。而我们往往是老张、小王地叫一下，问调试完了没有，如果回答“调试完了”，那么正式的测试就开始。
四是资料齐全，他们各种各样的报告一应俱全。而我们的资料往往非常有限，施工时就难免凭感觉、凭经验行事。
“你们真行 我们为你们这样的合作伙伴自豪。”
是不是“外国的月亮就一定比中国的圆”？新疆测井人的回答是“不一定！”
2002年8月，新疆测井人与美国哈里伯顿公司合作，通过利用世界最先进的测井仪器―――爬行器，在塔里木进行7口水平井的测井施工。此前，另一家外国公司和国内一家知名的测井公司也进行过类似的测井施工，但均以失败告终。所以国内外的同行都用怀疑的目光望着新疆测井人：“你们行吗？”
在这种怀疑的目光中，双方的合作开始了。
其实，他们的测井施工一点也不顺利，第一口井因为井下管柱不具备施工条件，失败了；在第二口井的施工中，他们总结了前一口井的失败教训，可是因为井下结蜡严重，又失败了；他们又开始了第三口井、第四口井的施工，还是不成功。
连续4次打击，外方的信心受挫，新疆测井人的信心受挫。为此，有人提出，“干脆放弃算了”。
但是，分公司经理崔文宁不想放弃，合同施工金额只有130多万元，光租赁爬行器就花了110万，如果放弃，岂不是让这些钱全部“打水飘”？
在进行第五口井的施工时，崔文宁找来所有技术人员进行现场诊断，从地面工艺到井底情况，进行全面的调查。
功夫不负有心人，第五口井，他们成功了 在甲方组织的专家评审中，顺利通过。
庆功会上，中外双方的施工人员举杯庆贺。外方代表握着崔文宁的手激动地说：“崔，你们真行，是你们的坚持确保了这次施工的成功，我们为能有你们这样的合作伙伴感到高兴、自豪
”
随后，在第六口、第七口水平井的测井施工中，再获成功。
其实，在塔里木这个大舞台上，我们需要学习的东西太多。学多了，学好了，我们不仅可以缩短与国内一些先进企业的差距，而且还可以缩短与世界先进企业的差距。这并不是妄自菲薄，而是一种承认客观实际之后的冷静选择。
在中石油塔里本分公司我们了解到，今年，国家对塔里木的投资首次超过大庆。目前，塔里木市场不仅面向全国开放，也面向世界开放。国内外最精锐的队伍，最先进的设备，最新的技术已开始汇集塔里木。
去年下半年，市局领导王宜林，唐健在塔里木考察时，做出了把塔里木盆地作为开拓外部市场主战场的战略定位。
几度风雨，几度春秋。历经风雨，终见彩虹。新疆石油局现在共有12支队伍参与塔里木大市场的竞争，他们已在塔里木经受了市场严酷竞争的洗礼，找到了一条开拓市场、决胜市场的道路。我们坚信，随着塔里木市场的日益扩大，随着新疆石油人的日益成熟，这条道路一定会更宽更广。
本文原刊于2003年11月13日的《中国石油报》，文中人物职务、时间、数据均以当时为准，未予改动。
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